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Leads, Leads, Leads – Gezielte B2B Neukundengewinnung mit LinkedIn Ads

In dem Webinar OMR Masterclass 2020: Leads, Leads, Leads – Gezielte B2B Neukundengewinnung mit LinkedIn Ads erklärt uns unser COO Johannes, wie man mit möglichst geringem Streuverlust gewinnbringende und performance-basierte Neukunden generiert .

Wichtig bei LinkedIn Ads ist, dass ein gesundes Verhältnis zwischen Investition, Werbebudget, Zeit und dem Outcome in Form von Leads vorhanden ist.

Warum wird nun genau LinkedIn als effektives Leadgenerierungstool herangezogen?

Bei LinkedIn handelt es sich um eine sehr große Social Business Plattform in Deutschland, Österreich und der Schweiz, welche definitiv die Nase vorne hat, wenn es um moderne Werbemaßnahmen wie Lead Ads geht. Besonders effizient sind die granularen Ausrichtungsmöglichkeiten

  • Job Titel,
  • Branchen,
  • und Unternehmensnamen.

Theorie Lead-Funnel – LinkedIn Lead Ads

Als erstes kommt es durch LinkedIn Ads zu Awareness. Das bedeutet, dass die Personen zum ersten Mal in Kontakt mit dem Unternehmen bzw. der Marke treten.

Danach durchlaufen die Personen folgende Stadien:

Sie werden zum Prospect Lead. Hierbei handelt es sich um die erste Phase, in der man einen potentiellen Neukunden durch LinkedIn erfasst. Zum Beispiel durch die Weiterleitung von LinkedIn zum Kontaktformular auf Ihrer Webseite.

Danach geht es weiter in die Phase des Qualified Leads. Das bedeutet, dass der Prospect Lead ggf. in einen qualifizierten Lead umgewandelt wurde. Dazu werden die Kontaktdaten manuell gefiltert und aussortiert. Es wird bewertet, bei welchen Daten es sich um potentielle Neukunden durch LinkedIn handeln könnte.

Wurden die Qualified Leads ausfindig gemacht, folgt das Stadium des Opportunity Leads. In dieser Phase können Beratungsgespräche stattfinden, in denen eventuell Fragen zum bestehenden Vertrag geklärt werden können. Bestehen diesbezüglich keine weiteren Unklarheiten, kommt es schlussendlich zu einem Abschluss – der Neukunde wurde über LinkedIn gewonnen.

Praxis Traffic mit LinkedIn Ads

Wichtige Fragen oder Bereiche die genau definiert gehören, um erfolgreiche Neukunden über LinkedIn zu generieren:

  • Welche Kanäle sind denn schon in Ihrem Unternehmen involviert?
    • Online
    • Offline (Print, Messen, klassischer Vertrieb)
  • Welche Ziele/ KPIs werden aktuell verfolgt?
  • Exakte Zielgruppendefinition

Der Funnel vom ersten Kontakt mit dem Kunden bis zum finalen Abschluss, sollte nicht zu lange sein und sich in einem realistischen Rahmen befinden. Wie sehen die einzelnen Phasen des Funnels aus und gibt es dazu schon bestimmte Daten die ausgewertet werden können? Wichtig ist eine Verknüpfung und eine zusammenhängende Auswertung der Daten.

Ein möglicher Funnel, der ausgearbeitet werden könnte, wäre nun z. B. die Lead Generierung durch LinkedIn Ads.

Dafür klären wir folgende Fragen:

  • Was sind wertvolle Leads und was möchten wir überhaupt tracken? Was ist also ein mögliches Zielvorhaben?
  • Wie lange war ein Kunde auf meiner Seite?
  • Wie viele Newsletter Anmeldungen haben wir?
  • Wie viele Personen haben ein PDF heruntergeladen?

Wir empfehlen Google Analytics zu verwenden, weil dieses Tool mehrere Traffic Kanäle miteinander verbinden und mögliche Synergien erkennen kann.

Um den ganzen Prozess zu starten und Leads tracken zu können, muss auf LinkedIn eine Kampagnengruppe erstellt werden. In der Kampagnengruppe wir dann eine Kampagne erstellt, wofür wir ein Ziel benötigen:

Website Conversion

Dafür wird ein Conversion Tracking auf der Website benötigt, worüber Leads gesammelt werden können.

Lead Generierung

Hier ist keine Website nötig. Die Leads werden über das LinkedIn Lead Formular generiert. Die Daten können als CSV in einem Excel Sheet gespeichert und gesammelt werden.

Wichtig bei der Erstellung einer Kampagne ist eine klare Zielgruppendefinierung. Dafür gibt es ein extra Attribut und zwar die Zielgruppenerweiterung.

Ist die Zielgruppe jedoch zu klein, dann kann es passieren, dass gar kein Traffic über die LinkedIn Leadgenerierung erzielt wird.

Nach der Zielgruppendefinierung müssen das Budget und der Gebotstyp bestimmt werden.

  • Automatisches CPC-Gebot: Es wird versucht, die beste Performance zu erzielen
  • Maximales CPM / Maximales CPC Gebot: Diese Strategie versucht immer, das Maximum aus dem Budget herauszuholen
  • Verbessertes CPC Gebot: Optimierung der Anzeigenausspielung auf die Lead Anzahl

Dann können die Anzeigen auch schon geschrieben werden. Dabei durchlaufen Sie folgende Schritte.

  1. Name der Anzeige (hier thematisch passenden Titel eingeben)
  2. Dann haben Sie etwas Platz für einen Einleitungstext, der in ein paar kurzen Sätzen beschreibt, worum es in der Anzeige geht
  3. Danach tragen Sie die Ziel URL ein
  4. Desweiteren ist auch die Verwendung eines Bildes möglich
  5. Sowie die Verwendung eines Call to Action Buttons

Wenn nicht das LinkedIn Lead Formular benutzen, ist es wichtig, dass die Landingpage nutzfreundlich aussieht. Dafür ist eine ausführliche Konkurrenzanalyse wichtig und ein klarer Call to Action.

Wie geht es danach weiter? Welche Faktoren führen dann zum Erfolg?

Leadqualifikation

Hier ist eine gemeinsame Datenbasis aller verschiedenen Partien (Vertrieb, Marketing und Performance Manager) wichtig. Diese muss für jeden zugänglich und leicht verständlich sein.

Darin kann Folgendes vermerkt werden:

  • Wann wurde der Lead ausgelöst?
  • Von welcher Kampagne kommt der Lead (Das ist durch UTM Parameter messbar, die an die Ziel URL auf LinkedIn angehängt werden)

Der Vertrieb kann diesen Lead kontaktieren und daraufhin die Relevanz dieses Leads bewerten.

Hat der Lead konvertiert, dann kann dies ebenfalls noch vermerkt werden.

Der Kampagnen Manager, der die LinkedIn Ads optimiert, kann dann über diese Tabelle nachverfolgen, ob die gewonnenen Leads auch tatsächlich konvertiert haben oder ob eine Kampagne zwar Leads aber keine Abschlüsse erzielt hat. Daraufhin können Sie reagieren und die Kampagnen gegebenenfalls optimieren.

Leads mit LinkedIn Ads von internetwarriors

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