Erfolgreiche Strategien für die Leadgenerierung und praktische Beispiele für die Umsetzung im B2B und B2C Bereich
„Relevante Leads erkennen und tracken- das AIDA Modell in der Webanalyse“. Das war das Hauptthema am Abend des 28. Mai 2019 im Google Office in Berlin. Unsere mittlerweile 4. Fachkonferenz, zusammen mit Google organisiert, verschaffte uns und unseren Gästen viele anregende Themen, informative Gespräche und super Austauschmöglichkeiten zum Thema Lead Generierung.
Über welche Themen von internetwarriors und Google genau referiert wurden, welche Strategien und Ansätze diskutiert und präsentiert wurden und welche Punkte bei der Podiumsdiskussion besonders für Diskussionsstoff gesorgt haben, erfahren Sie hier.
Um 16 Uhr öffneten sich die Türen des neuen Google Offices in Berlin Mitte und die ersten wissbegierigen Gäste trafen am Veranstaltungsort, dem großen Auditorium im Google Office, ein. Unsere Moderatorin Frau Julia Derndinger begrüßte die Gäste des Nachmittages und moderierte auch diesen mit einer sympathischen und doch direkten Art.
Trotz sorgfältiger Vorbereitung und technischem Know-How: Was wäre schon ein Abend ohne ein kleiner Fauxpas mit der Leinwand? Allerdings brachten uns anfänglich kleine technische Probleme im neuen Saal nicht aus der Bahn, sondern sorgten für eine lockere Stimmung und amüsante Lacher.
Abb. 1: Tech-Schwierigkeiten wurden mit Humor genommen.
Lead Generierung – was soll analysiert werden?
Stefanie Karch von Google erklärte es uns und begann den Abend mit einer Präsentation zum Thema Leadgenerierung. Sie erklärte, dass der Kaufentscheidungsprozess immer komplexer wird und sich erheblich von bisherigen Modellen abhebe. Der Kaufentscheidungsprozess von gestern ist dementsprechend nicht vergleichbar mit dem Heutigen. Aus kurzen Entscheidungswegen entwickeln sich lange, gewundene und komplexe Straßen, die optimal genutzt werden wollen.
Dabei sind einzelne Kontaktstellen, sogenannte Touch Points, zwingend zu berücksichtigen. Somit können Kaufintentionen in Transaktionen umgewandelt werden.
Abb. 2: Google Vortrag über Leadgenerierung
Ein Mittel sind Smarte Kampagnen in Google Ads – doch wie funktionieren diese? Zuerst einmal muss die richtige Zielgruppe analysiert werden, denn Verhaltensmuster und Interessen sind die wichtigsten Punkte, um die Kampagne optimal auszurichten. Oft geht man beispielsweise davon aus, dass Fußball klassischerweise etwas ausschließlich für Jungs ist, so sind aber 60%+ der Sportartikel Käufer, die mit relevantem Content mobil auf YouTube agieren, weiblich.
Ebenso wichtig sind die Medialen Touchpoints und die Umgebung, in der sich der Nutzer befindet. Mittlerweile ist das Smartphone das meistgenutzte Gerät, um den Verkaufsweg zu starten. Da sich hier der Nutzer sehr mobil bewegt und sich in verschiedenen Situationen befindet, sind mehrere Faktoren zu berücksichtigen.
Demnach beginnen 65% der Suchanfragen auf einem Smartphone, 61% davon werden jedoch auf einem Computer fortgesetzt und nur 4% werden auf einem Tablet fortgesetzt. Somit müssen mehrere Situationen, Geräte und Kaufabsichten vereint werden in der Entscheidung der richtigen Strategie und Werbemittelwahl.
Wie werden nun Ihre Kampagnen auf Erfolgskurs gebracht?
Absichtsorientierte Ausrichtung und maschinelles Lernen im Doppelpack sorgen im Online Marketing dafür, dass Sie im Web durch Online Marketing echte Resultate erzielen.Um diese zu erzielen, müssen Sie zum einen die Kaufabsicht beachten: Die richtigen Kunden werden durch Echtzeitsignale zum Nutzerkontext und -verhalten gefunden.
Zweitens: Achten Sie darauf, dass Ihre Anzeigen am richtigen Ort und zum richtigen Preis platziert werden.
Als dritte Faustregel gilt die ständige Analyse von Ergebnissen. Als Agentur optimieren wir die Daten und Signale (auch mithilfe von Automation) optimal, sodass die bestmöglichen Ergebnisse erzielt werden können.
Das AIDA Modell in der Webanalyse
Abb. 3: Vortrag über relevante Leads vom SEO-Team.
Thorsten Abrahamczik aus dem SEO-Team der internetwarriors referierte über das Thema „Relevante Leads erkennen und tracken“.
Abb. 4: AIDA Modell.
Das AIDA Modell, welches sich aus Attention, Interest, Desire und Action zusammensetzt, betrifft sowohl Kanäle mit Werbemitteln als auch Elemente auf der Webseite. Darüber ist es essentiell, ein gut aufgebautes und durchdachtes Tracking Konzept zu erstellen. Welche Fragen sollte ich mir als Unternehmen dazu stellen? Welche Kennzahlen und Ziele sind für mich wichtig? Welche Kennzahlen sind relevant bei der Leadgenerierung?
Durch diese gesammelten und generierten Daten und Informationen über Unternehmen, aber vor allem Dingen Nutzer können Verhaltensmuster erstellt, wieder erkannt und eingeschätzt werden. Diese Verhaltensmuster dienen nicht nur der Ausrichtung der Kampagnen, sondern auch dem Verständnis seiner Zielgruppe.
Durch optimales Tracking durchläuft der User demnach mit Micro-Conversions wie Downloads oder Engagegent die einzelnen Phasen des AIDA Modells und führt letztendlich zur Macro-Conversion wie einem Lead oder Kauf.
Wer also sein Online Marketing Budget zielgerichtet ausspielen möchte, braucht Micro-Conversions und Leads.
Zwischen Zielvorstellung und Problemstellung – Traffic, aber keine Leads
Nach einer kurzen Kaffeepause folgte der nächste Vortrag von internetwarriors. Zacharias Zawierucha und Katharina Pfetsch aus unserem SEA-Team starteten mit den 7 Schritten zur Optimierung der Leadgenerierung.
Abb. 5: Vortrag über Optimierung der Leadgenerierung vom SEA-Team.
In der Präsentation erklärten sie, welche Schritte zur Leadgewinnung führen – von der Zielfestlegung bis hin zur Omni-Channel Strategie. Anhand eines Beispiels brachten sie uns das Thema anschaulich näher. Neben dem Nutzen eines geeigneten Trackings heißt es, die richtige Zielgruppe zu finden. Dies erfolgt durch das Stellen der richtigen Fragen Analyse von Daten.
Durch Tools wie Google Analytics erkannt man zum Beispiel, ob es sich um neue und oder wiederkehrende Nutzer handelt und kann dementsprechend Ansprachen anpassen.
Die Krux ist: Es muss klar sein, wen man ansprechen möchte. Dies erfordert eine genaue Kundenansprache, denn jeder surft ganz unterschiedlich durch das Internet. Ein Slogan, den man sich zur richtigen Zielgruppenfindung merken kann: „Bauchgefühl ist gut, Daten sind besser“.
Neben einer SEA optimierten Landing Page und einer Funnel Optimierung lautet das Fazit: TESTEN, ANALYSIEREN, OPTIMIEREN.
Podiumsdiskussion
Unser Geschäftsführer, Axel Zawierucha, und der Geschäftsführer von Companion, Michael Heine, erörterteten, ob Leadmarketing sinnvoll bzw. notwendig für Unternehmen ist oder die direkte, persönliche Kommunikation ausschlaggebend sei. Das Resultat des Streitgesprächs: wann und bei wem kommt schließlich auf den Kunden und das Produkt an.
Zwischen einem Glas Wein, Limonade und leckerem Abendessen: Austausch auf der Fachkonferenz
Nach der lehrreich abwechslungsreichen Kost gab es für alle Teilnehmer nicht nur bei Kaffee und Kuchen, sondern auch beim Abendessen die Gelegenheit, sich gegenseitig über die besprochenen Themen auszutauschen. In einer gemütlichen Atmosphäre wurden über diverse Themen des Online Marketing gesprochen.
Schließlich wurde der Abend durch ein entspanntes Networking und Austausch von Kontakten gemeinsam ausgeklungen. Hiermit bedanken wir uns bei allen Gästen, die so zahlreich erschienen sind.
Abb. 6: Geschäftsführer internetwarriors Axel Zawierucha, Moderatorin Julia Derndinger und Geschäftsführer companion Michael Heine
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